數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)在業(yè)務開鋪過程中，把各種與客戶相關的數(shù)據(jù)采集整合起來，在數(shù)據(jù)庫的基礎上形成對客戶更深的理解與洞察，有針對性地對不同細分群體的客戶策劃執(zhí)行差異化的營銷溝通，從而實現(xiàn)客戶價值的最大化。對不同生命周期的客戶,(http://www.suzhouxinli.com,蘇州注冊公司,蘇州公司注冊)，數(shù)據(jù)庫營銷既可以幫助企業(yè)成功的使?jié)撛诳蛻艏由顚ζ髽I(yè)和產品的認識，向交易客戶轉化，也可以幫助企業(yè)實現(xiàn)交易客戶的重復購買、交叉銷售或向上銷售，還可以幫助企業(yè)降低客戶流失，提升客戶忠誠。最近10年，數(shù)據(jù)庫營銷在中國的IT、電子商務、電信、金融、工業(yè)品等行業(yè)越來越普遍的應用，有很多成功的案例，但也有不少失敗的案例。根據(jù)北美的經驗，大約有40%的數(shù)據(jù)庫營銷建設項目是失敗的。
　　不同企業(yè)對數(shù)據(jù)庫營銷的應用深淺不一，失敗的原因也是多種多樣。正如俄國聞名作家列夫托爾斯所說：“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭卻各有各的不幸”。有的企業(yè)盲目的追求硬件設施的投入，沒有相應的體制和業(yè)務配合。誤認為僅憑技術即可以解決營銷問題。結果是數(shù)據(jù)庫建好后被置之高閣，從來沒有能夠投入營銷運作。有的企業(yè)是由于“技術優(yōu)先”的思路導致營銷數(shù)據(jù)庫結構設計上的缺陷，數(shù)據(jù)庫不能達到為營銷服務的目的。有的企業(yè)是由于缺乏管理層的支持，或是營銷部門和企業(yè)其它部門的溝通有障礙，或是缺乏懂數(shù)據(jù)庫營銷的人才,(http://www.jjslong.com,高強度螺栓,緊固件)，或者對數(shù)據(jù)庫營銷的投入過小。綜合來觀，企業(yè)不能成功開鋪數(shù)據(jù)庫營銷的最主要原因有以下三點。
　　一是沒有得到高層管理層的支持與認可。管理層的認同和支持是引入數(shù)據(jù)庫營銷功能的必要條件。缺乏管理人員尤其是企業(yè)高層主管的支持，是導致很多項目建設失敗的主要原因。沒有高層管理人員的支持與認可,(http://www.jzxyg.com,工裝制作,工作服廠家,定做工作服)，數(shù)據(jù)庫營銷項目不僅得不到足夠的預算支持，架構專業(yè)團隊與開展相關工作，也很難得到其它部門的有效配合。建立數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)需要技術、人才和企業(yè)基礎條件的配合，包括企業(yè)的盈利模式、客戶基礎、數(shù)據(jù)儲備等，牽涉企業(yè)經營觀念和經營文化的轉變，組織結構的調整、業(yè)務流程的變動、人員培訓、硬件和軟件投資都不是短時間內可以完善的，尤其是對于中國很多企業(yè)，直復營銷經驗和數(shù)據(jù)基礎還都普遍薄弱。只有企業(yè)高層管理人員，從理念上肯定用數(shù)據(jù)庫營銷提高企業(yè)競爭優(yōu)勢是大勢所趨，但不是在轉瞬之間創(chuàng)造奇跡的營銷魔方，從而把數(shù)據(jù)庫營銷當作一項長期策略來規(guī)劃與落實，數(shù)據(jù)庫營銷才可能在企業(yè)內部建立專業(yè)團隊、獲得合理的預算支持、并被授權協(xié)調內外部資源。
　　二是沒有做好數(shù)據(jù)庫的開發(fā)與數(shù)據(jù)維護。沒有做好數(shù)據(jù)庫的開發(fā)與數(shù)據(jù)維護,(http://www.szzhuoma.com,四柱油壓機,振動盤)，數(shù)據(jù)庫營銷項目就會面臨巧婦難為無米之炊的尷尬。數(shù)據(jù)內容的多少與好壞代表對客戶了解的深淺，數(shù)據(jù)系統(tǒng)是實現(xiàn)數(shù)據(jù)存儲、整合與共享的工具。所有客戶的聯(lián)絡信息、接觸信息、歸饋信息、交易信息等，都需要被及時記錄下來，并整合到一個系統(tǒng)里，以形成全面的客戶視角。數(shù)據(jù)驅動營銷策略，數(shù)據(jù)庫里應該選擇管理哪些有助于數(shù)據(jù)庫營銷的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的質量應該如何管理與維護，直接影響數(shù)據(jù)庫營銷的成敗,(http://www.sdwxdc.com,小吊車,小型吊車,微型吊車)?；谥虚L期企業(yè)必須建立一個整合的客戶信息數(shù)據(jù)庫，在此基礎上對客戶入行細分，通過對不同細分群體實施不同的營銷策略，達到客戶關系和交易金額的提升。數(shù)據(jù)庫營銷是一個從數(shù)據(jù)開始，到客戶細分和直復營銷，再歸到數(shù)據(jù)的閉環(huán)，如果對營銷有價值的數(shù)據(jù)不能被及時保留和整合起來，企業(yè)有再貴的IT信息管理系統(tǒng)，也不能支持數(shù)據(jù)庫營銷的開鋪，數(shù)據(jù)庫營銷就只能拍腦袋，效果也必然不好。
　　三是沒有制定客戶營銷策略的能力。沒有制定客戶營銷策略的能力，數(shù)據(jù)庫營銷就不能發(fā)揮客戶導向差異化營銷工具的核心作用。數(shù)據(jù)庫營銷是以客戶價值最大化為終級目標的營銷策略，它需要管理人員時刻從客戶視角出發(fā)，去了解客戶市場規(guī)模的大小、誰是高價值的交易客戶，誰是高購買潛力的目標客戶，什么時間用什么溝通渠道傳遞什么信息會引起他們的興趣與關注，從而帶來成交。這要求營銷管理人員懂得如何區(qū)別對待客戶，關注客戶的需求而不是價格折扣，利用多種營銷渠道與客戶充分溝通，通過測試和比對，不斷提升客戶營銷項目的歸應率。制定客戶營銷策略的能力，需要有客戶數(shù)據(jù)分析的能力和營銷策略制定的能力。但海內很多企業(yè)的營銷策劃人員完全不了解數(shù)據(jù)分析的基本方法，缺乏客戶分析的能力，這導致他們不僅不知道應該借助營銷項目采集哪些有價值的客戶數(shù)據(jù)，既使不缺數(shù)據(jù)，也不知道如何在數(shù)據(jù)基礎上，細分客戶并策劃有差異的營銷方案，仍舊采用大眾營銷的思路策劃營銷項目，自然無法達到預期的效果,這使他們能夠在短缺經濟時代脫穎而出。
　　失敗是成功之母，了解企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷可能失敗的主要原因，可以幫助我們更好地掌握成功之道。千里之行始于足下，企業(yè)的業(yè)務問題通常都可以歸結于組織與團隊的問題，即人的問題。如果企業(yè)確定要開展數(shù)據(jù)庫營銷工作，企業(yè)管理層應該考慮到哪些方面的因素，如何在組織架構里安排數(shù)據(jù)庫營銷職能模塊的位置，怎樣組建專業(yè)團隊，確保數(shù)據(jù)庫開發(fā)、數(shù)據(jù)整合與管理、客戶營銷策略制定與實施等工作有效地開展與運營，如何處理外包與企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷團隊之間的分工合作關系？企業(yè)管理者如果能在導入數(shù)據(jù)庫營銷之初，就把這些問題想全面想清晰，就可以把失敗的風險控制在最低。