謀事先謀“勢”， 440萬﹕23萬的戰(zhàn)略優(yōu)勢
　　 勢是營銷的上層建筑，謀事先謀“勢”！
　　機(jī)會總是存在，缺少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光和掌握機(jī)會的魄力。
　　進(jìn)一步海闊天空，眼光成就機(jī)會！
　　醫(yī)藥企業(yè)能不能走快消渠道、敢不敢走快消渠道，考驗(yàn)著石藥集團(tuán)決策者的眼光和膽識。
　　今天的商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，代表現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的大型賣場、連鎖超市在社會商品零售總額中的比例越來越高，在大中城市中尤其突出，這就是“勢”。石藥集團(tuán)的決策層觀到了這個(gè)勢，毅然決然地下決心借這個(gè)勢!
　　遍布全國的大中型超市有440萬家，這是一個(gè)比藥店規(guī)模龐大得多的終端，藥店只有屈屈的23萬家左右，440萬﹕23萬，這是一個(gè)戰(zhàn)略優(yōu)勢機(jī)會，一個(gè)多么巨大的消費(fèi)客流和購買力??！既然果維康是可以隨時(shí)含用的功能化食品，具有明顯的快速消費(fèi)品特征，那么，它完全可以入商超，按照賣食品的方式銷售!于是，果維康首創(chuàng)的“藥店+商超”雙通道模式誕生了。
　　一直以來，藥品企業(yè)的傳統(tǒng)銷售通路是醫(yī)院和藥店，這好像是順理成章、天經(jīng)地義。這就像一道墻，許多人可能一輩子也沒想過要跨過去，沖出來。當(dāng)維生素產(chǎn)品在這個(gè)市場中已經(jīng)撕殺得紅海一片，趨于飽和時(shí)，果維康必須跳出來，開辟“不與競爭者競爭”的第三市場,和他們在管理上從職能導(dǎo)向轉(zhuǎn)向流程導(dǎo)向！
　　量身定制：開辟“藥店+商超”雙通道模式
　　 雙通道模式就是藥線和商超兩條線并行，但界線分明，藥線不張揚(yáng)，做專業(yè)支撐，明線在商超，傳播和樹立形象。
　　眾所周知，石藥集團(tuán)的渠道優(yōu)勢在醫(yī)院和藥店，這塊市場不能聽任其它品牌逞強(qiáng)。石藥集團(tuán)必須率先占據(jù)藥店終端，保持在醫(yī)藥領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。藥店推廣，使企業(yè)在維C領(lǐng)域中的專業(yè)專注形象為商超提供強(qiáng)盛的背書支撐，滿意產(chǎn)品最基本的保量、保利潤的要求；同時(shí)又另辟蹊徑，走商超，開辟一個(gè)更加廣闊的市場空間，巧妙地避開維C產(chǎn)品市場的惡戰(zhàn)，將商超作為未來創(chuàng)新、創(chuàng)收的主戰(zhàn)場。雙線并行，游刃自如,(http://www.zgdhj.com,打火機(jī)配件,打火機(jī)設(shè)備,打火機(jī)散件)。
　　果維康進(jìn)入快消線的策略是，首先主攻中等連鎖超市，滲透便利店，搞柜臺小專柜，形成格局后，再覆蓋大型超市。進(jìn)入中等連鎖的難度不是很大，可以比較快地實(shí)現(xiàn)大面積的終端鋪貨，而且比較容易實(shí)現(xiàn)終端大排面鋪示和促銷。
　　作為一家專業(yè)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，從藥店到商超，并不是一步就能輕松跨過去的，對于石藥來說，確實(shí)是一種挑戰(zhàn)和自我超越!
　　消費(fèi)者在藥店和在商超的購買行為有著明顯區(qū)別，商超線的顧客結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，購買行為隨意性高，受賣場氛圍的影響比較大，屬沖動(dòng)型購買；而去藥房的顧客相對單純，帶有明確的目的性，行為比較理性，比較重視店員的意見。因此，在商超，競爭不僅來自于競爭產(chǎn)品，還來自于產(chǎn)品擺放的位置、陳列的方式、海報(bào)宣傳等現(xiàn)場促銷氣氛的營造。
　　在技術(shù)層面上，商超的操作更復(fù)雜、靈活，競爭更加激烈，費(fèi)用也更加高昂。
　　針對兩個(gè)終端的不同特點(diǎn)，石藥集團(tuán)采取了不同的針對性策略。在藥店線，強(qiáng)調(diào)客情和店員教育。在商超線，則側(cè)重于時(shí)尚化生動(dòng)化，從產(chǎn)品包裝、陳列效果、店內(nèi)廣告、人員促銷等各個(gè)方面力求新穎別致，全方位來刺激顧客的聽覺、視覺和味覺。
　　石藥集團(tuán)不僅把終端作為銷售的場所，還把它作為樹立形象、信息傳播的舞臺。一個(gè)是包柱子，再一個(gè)是貨柜頂層包裝盒大排面鋪示，店店觀得見。把簡章的事做得有規(guī)模有排場?，F(xiàn)在進(jìn)入北京等城市的超市，果維康的終端形象總會撲面而來，還會常常瞅到促銷小姐手持品嘗盤在促銷。
　　這就是活生生的廣告！石藥集團(tuán)這樣堅(jiān)持做了兩年，這種堅(jiān)持精神再寒漠的心也會被打動(dòng)！果維康越來越快地動(dòng)銷了。后來，果維康“得寸進(jìn)尺”，開始出現(xiàn)在收銀臺附近的小堆頭中，與藍(lán)劍、益達(dá)等口香糖站在了一起。順手拿包果維康已經(jīng)越來越多地成為消費(fèi)者的習(xí)慣了。
　　開啟雙縱戰(zhàn)略：科技縱向到頂、市場縱向到底
　　 石藥集團(tuán)在其戰(zhàn)略拓展中有一個(gè)“雙縱戰(zhàn)略”，即“科技縱向到頂、市場縱向到底”。“科技縱向到頂”就是在醫(yī)藥科技上追求領(lǐng)先、追求卓越，使集團(tuán)的新產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)始終處于行業(yè)頂尖水平，不斷向市場推出高科技的產(chǎn)品。“市場縱向到底”就是在市場營銷上貼近客戶、貼近終端。
　　果維康項(xiàng)目從傳統(tǒng)的藥店線進(jìn)入陌生的商超線，為此，石藥對銷售管理模式、組織結(jié)構(gòu)入行了調(diào)整。在內(nèi)部管理架構(gòu)上，先后成立了兩個(gè)以市場為導(dǎo)向、以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的終端型營銷公司，其中的中諾藥業(yè)OTC公司就是專業(yè)運(yùn)作包括果維康項(xiàng)目在內(nèi)的專業(yè)公司。石藥集團(tuán)原來的快消營銷人員匱乏，他們在全國范圍內(nèi)招募外快速消費(fèi)品行業(yè)營銷精英200多人，做各級營銷管理，企業(yè)在各的建立了60多個(gè)辦事處，招募了600多名銷售人員和上千人的導(dǎo)購隊(duì)伍。果維康的市場羽翼徐徐豐滿了起來。
　　石藥集團(tuán)的目標(biāo)是，用3～5年的時(shí)間建立起一個(gè)以藥店為基礎(chǔ)，輻射商超的全國性終端網(wǎng)絡(luò)。
　　石藥的連鎖配送、促銷活動(dòng)、終端服務(wù)、信息反饋等一系列先入的營銷管理系統(tǒng)已經(jīng)逐步建立起來。
　　在商超的渠道和經(jīng)銷商管理上，果維康采用了以經(jīng)銷商代理渠道、企業(yè)自建隊(duì)伍直接運(yùn)作市場的渠道經(jīng)營模式。只在山東等個(gè)別的區(qū)采取了經(jīng)銷商市場代理制,(http://www.sdqinde.net,輕質(zhì)隔墻板,加氣磚設(shè)備,泡沫混凝土)。為了確保終端工作質(zhì)量，石藥中諾藥業(yè)自己承擔(dān)產(chǎn)品進(jìn)場、理貨、促銷、廣告和市場推廣等工作，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)把貨物鋪到終端及與零售商結(jié)款、給公司打款等工作。另外，中諾藥業(yè)通過倡導(dǎo)無風(fēng)險(xiǎn)換貨、小區(qū)域代理、合同保證金、產(chǎn)品暗碼、市場巡查等手段，維護(hù)了整體市場的秩序，從而保證了經(jīng)銷商利益的最大化。
　　戰(zhàn)略布署：“面—點(diǎn)—線—面”矩陣
　　 八字方針：謀定全國、分步操作
　　 石藥集團(tuán)何嘗不想利用大傳播一舉把產(chǎn)品推向全國，但是理想代替不了現(xiàn)實(shí)。讓一直專注醫(yī)藥行業(yè)尤其是習(xí)慣以處方藥原料藥角色生產(chǎn)和營銷的石藥集團(tuán)一下子賣糖果，其難度可想而知，需要過程，需要營銷觀念的、技術(shù)的、人力、經(jīng)驗(yàn)的資源支撐。 毫無疑問，石藥集團(tuán)謀定的是全國市場。但是一上來全面鋪開不現(xiàn)實(shí)，快消市場方面的人才隊(duì)伍初建，需要有一個(gè)成長成熟的過程；消費(fèi)者對首次出現(xiàn)在商超中的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的功能食品，有哪些特別的消費(fèi)心理，沒有前車之鑒，需要石藥營銷者去摸索掌握,(http://www.jzhpjxc.com,跳汰機(jī),洗煤機(jī))。因此，石藥集團(tuán)的戰(zhàn)略布署是：“面——點(diǎn)——線——面”矩陣。
　　第一步，面：一開始就高位起跳、謀定全國、占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn),(http://www.vl1688.com,倉儲貨架,貨架,蘇州貨架)。2005年，央視媒體高空啟動(dòng)，高調(diào)參加全國糖酒會和全國藥交會，以“全球維C專家、邁出關(guān)鍵一步”為主題的全國招商招聘工作全面展開。
　　我們還特意設(shè)計(jì)了以橙子和的球?yàn)橄嗳诤蠟閯?chuàng)意元素的主視覺形象，鮮明、大氣而張力十足。春節(jié)期間果維康的產(chǎn)品名稱竟猜廣告首先在中央電視臺閃亮登場，一個(gè)活力四射、可愛淘氣的"右旋小子"頻頻亮相央視熒屏，"發(fā)短信，中大獎(jiǎng)"的競猜廣告吸引了無數(shù)年輕人積極暖情參與,(http://www.jxymmjd.com,法桐小苗,速生法桐,法桐)。同時(shí)，啟動(dòng)《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》等平面媒體招商。
　　 第二步，點(diǎn)：圈定北京、成都、石家莊、天津、溫州等地，打造戰(zhàn)略市場，鎖定平面、終端和戶外；同時(shí)，在樣板市場中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍。
　　第三步，線：借助經(jīng)銷商的力量，將市場進(jìn)一步拓鋪延伸，擴(kuò)大市場戰(zhàn)果，局部市場連成線。市場由戰(zhàn)略城市向周邊的城市輻射、延伸，打通區(qū)域和省級市場，形成線。
　　 第四步，面：2007年，大規(guī)模啟動(dòng)央視及衛(wèi)視高空傳播，以及《銷售與市場》、《新食品》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等平面媒體，在全國進(jìn)行深度招商，對銷售網(wǎng)絡(luò)大整合大提升，用成功市場的模式感召和央視大傳播的強(qiáng)力拉動(dòng)，將產(chǎn)品鋪向全國所有三級以上城市。同時(shí)豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌和銷量雙提升。